TopSelling – Die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn

Klaus J. Fink ist studierter Jurist, Dozent an der European Business School, Gastredner an der Europäischen Fachhochschule in Brühl sowie Lehrbeauftragter an der Steinbeis Hochschule Berlin. Seit mehr als 20 Jahren ist er deutschlandweit anerkannter Erfolgstrainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing. Dem renommierten Key-Note-Speaker wurde zweimal der Conga Award der TOP 10 Deutschland verliehen. Klaus-J. Fink ist Buchautor und Herausgeber von Video- und Audiotrainings, erhielt zweimal die Auszeichnung als „Trainer des Jahres“ und wurde 2012 in die „Hall of Fame der German Speakers Association“ anlässlich der Ehrung für sein Lebenswerk aufgenommen. Im Folgenden beschäftigt er sich mit den vier Erfolgsfaktoren, die auch für Ihr Unternehmen mehr Umsatz und Gewinn bedeuten.

Wodurch unterscheiden sich erfolgreiche Top-Verkäufer von ihren eher mittelmäßigen Kollegen? Weniger durch ihre Argumentationskraft im Kundengespräch als vielmehr durch ihre Persönlichkeit und den Identifikationsgrad mit ihrer Arbeit. Doch Persönlichkeit und Identifikation allein genügen nicht. Neben der Einstellung, dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen, indem der TopSeller ihm die richtige Lösung für sein Problem zur Verfügung stellt, sind fundierte Markt- und Branchenkenntnisse und eine durchdachte Strategie wichtig. Im Folgenden zeige ich Ihnen die vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn im Verkauf.

Vom Verkäufer zur Verkäuferpersönlichkeit
Um zu einer wahren Verkäuferpersönlichkeit heranzuwachsen, ist es unabdingbar, sich ständig zu hinterfragen, das eigene Denken und Tun zu reflektieren und im Selbstbeobachtungsprozess nach Möglichkeiten Ausschau halten, wie man die eigenen Verkaufsprozesse optimieren kann. Gelungene Kundenkontakte und auch deprimierende Kunden-Neins tragen zur Ihrer Weiterentwicklung bei. Für TopSelling insgesamt, aber besonders für den Persönlichkeits-Faktor gilt: Es handelt sich um eine nie abgeschlossene Entwicklungsspirale, bei der entscheidend ist, wie produktiv und konstruktiv Sie mit Lernprozessen agieren.

Identifikationsgrad erhöhen
Die Bedeutung des Identifikationsfaktors des TopSellers mit Produkten, Unternehmen und Tätigkeit ist unbestritten. Wer es wahrhaft liebt, Kunden nützlich zu sein und Menschen unterstützen will, emotionale Einkaufserlebnisse zu durchleben, kann die Kundenbeziehung mit Begeisterung und Hartnäckigkeit vorantreiben. Verkäufer haben keinen Wissens-, sondern einen Verhaltensberuf gewählt. Wie wollen Sie sich zu Ihren Kunden und Ihrem Beruf verhalten? Oder besser: zu Ihrer Berufung. Wenn Sie sich zum Verkäufer berufen fühlen, gelingt es Ihnen, sich intrinsisch zu motivieren, also von innen heraus und ohne Zwang für Ihren Job zu brennen. Nur begeisterte Verkäufer, die zutiefst von dem überzeugt sind, was sie tun, können Kunden entflammen.

Den Markt strategisch bearbeiten
Der TopSeller verfügt über verschiedene strategische Ansätze der Kundenbegeisterung. Dabei analysiert er mit strategischem Weitblick anhand der aktuellen Entwicklungen, was der Kunde heute und morgen wünscht und was sein Produkt in der Kundenwahrnehmung einzigartig macht. Entscheidend ist: Er fokussiert sich auf den persönlichen Kundenkontakt. Ganz gleich, in welchem Stadium der Kundenbeziehung er sich befindet: Der Kontakt von Mensch zu Mensch genießt Priorität 1. Der direkte Telefonkontakt und das persönliche Gespräch sind wichtiger als der anonyme Kontakt über das Internet oder andere virtuelle Zugänge zum Kunden.

Das Maulwerken erlernen
TopSeller sind Maulwerker, mithin Kommunikationsexperten, die eine Vielzahl an Kompetenzen möglichst ganzheitlich ausgebildet haben. Sie sind besessene Weiterbildungsenthusiasten, die überzeugt sind: Das Verkaufen lässt sich erlernen! Sicherlich: Ohne Grundlage geht es nicht, etwa eine prinzipiell menschenfreundliche Haltung. Aber Fähigkeiten wie die Sie-Orientierung und der emotionale Vertrauensaufbau durch individuelle Kundenansprache lassen sich erwerben.

Die Erfolgsfaktoren des TopSelling

  • Eine Verkäuferpersönlichkeit wirkt auf Kunden faszinierend, weil ihre Persönlichkeit ein Mosaik aus vielen unterschiedlichen Facetten darstellt. Dazu gehören Eigenschaften wie Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Höflichkeit, Hartnäckigkeit und Frustrationstoleranz.
  • Spitzenverkäufer lieben das Verkaufen als Berufung, sie sind eins mit ihren Produkten. So erreichen sie in der Kundenwahrnehmung ein Höchstmaß an Glaubwürdigkeit und Souveränität.
  • TopSeller bauen im persönlichen Kundenkontakt Einzigartigkeit im Vergleich zum Wettbewerb auf.
  • Sie überlassen nichts dem Zufall, sind auf den Punkt vorbereitet und arbeiten permanent an der Weiterentwicklung ihrer Kompetenzen.

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